Los 8 pasos de una venta efectiva

Los 8 pasos de una venta efectiva

Para vender se necesita labia o técnica? es algo que siempre pregunto cuando he capacitado a personal o emprendedores, casi todos creen que el que vende es el que mejor habla y en parte tienen razón pero no necesariamente es el que más vende si no más bien el que más fácil lo tiene para acercarse a vender.

El vender no solo es hablar, en la actualidad es más escuchar y saber que contestar, para hacerlo no hay mañas, se basa en técnicas y procedimientos, a esto se lo conoce como el proceso de la venta.

Si eres de los que piensan que vender no es lo tuyo, dejame decirte que todos vendemos a lo largo de nuestra vida, con tu pareja, con tus amigos y te pongo un ejemplo, digamos que en la cena no se ponen e acuerdo en que comer, entras en una negociación con tu esposo o pareja, si ganas esta negociación ya has vendido tu idea de lo que quieres comer.

Y si piensas que no te gusta vender y a más de eso eres emprendedor, tenemos malas noticias para ti, uno de los principales factores por los que una empresa fracasa es porque no saben vender así que te debe gustar y te toca aprender.

Como te dije antes, vender es seguir un proceso de ciertos pasos:

Primer paso: Conocer tu producto.

Imagen de ellenllyy en Pixabay

Conocer tu producto, parece algo básico pero no es tan fácil como crees, saber de que va tu producto no solo es saber de que materiales o características está hecho, debes tener en claro que problemas estas solucionando con tu producto, puedes hacerte algunas preguntas básicas para hacer ejercicio.

¿Para que sirve? ¿Qué es? ¿Cómo ayuda a mi cliente?

Beneficios de tu producto eso te ayudara a conocer bien lo que has creado y estas vendiendo.

Segundo paso: Prospectar tu nicho de mercado.

Prospectar es identificar a tus clientes a quienes les puede interesar tu producto, pero no debes ser tan general, ya que hay nichos de mercado, esto significa que hay lugares donde hay potenciales clientes.

Uno de los errores que cometen muchos emprendedores es creer que su producto es para todo mundo y seguramente lo sea pero eso no significa que todo mundo te va a comprar.

Como a todo me gusta ponerle ejemplo, para explicarte y mejor se me entienda, lo haré con el siguiente caso.

Puede que vendes jabones, tu nicho de mercado serian hombres y mujeres de 18 a 64 años, estamos hablando de la mayoría de la población, si lo hacemos con este nicho deberías parar a todos los que pasan por la calle por que son "potenciales" clientes, crees que no terminarías cansado o decepcionado que después de visitar a 20 personas has vendido a 1 o incluso a nadie? esto se llama venta en frio.

Pero si de este nicho de mercado lo vas segmentando por ejemplo, mujeres que trabajan en puestos públicos, ya no tienes mujeres de 18 a 64 ya tienes un mercado más pequeño que puedes atacar.

Tercer paso: Presentarse

Si, no solo por educación aparte de saludar deberás presentarte y decir a que empresa representas, esto te da formalidad y quizás has puesto un tema de conversación ya que si el cliente no sabe que empresa es te preguntara y te facilitara un poco las cosas. 

Cuarto paso: Preguntar

Recuerda que te dije que quien más habla no es el que más vende, es quien mejor escucha y sabe identificar problemas o necesidades que tiene el cliente, preguntar te permite pre-calificar a tu cliente, has preguntas relacionadas sobre tu producto, utilizando el ejemplo anterior podría ser, si utiliza jabón especial para cuidar su piel.

Este paso es muy importante ya que sabrás si es un cliente potencial o puede ser a largo plazo, si es a largo plazo deberás dejar información y no intentar vender, pasas al siguiente cliente.

Quinto paso: Presentar

Después de escuchar e identificar que necesita tu cliente debes pasar a presentar tu producto, siempre con beneficios, recuerda nuestro articulo anterios.

Vende beneficios no características: Ejercicio para saber hacerlo

Sexto paso: Cerrar la venta

Aquí es donde empieza lo critico por así decirlo, y seguramente este paso se deba tratar en otro articulo ya que hay diferentes técnicas de cierre, que en mis cursos suelo poner como ejemplos, entre los cuales hay uno que puedes utilizar.

Doble alternativa, significa que es mejor que tu cliente elija entre un producto y otro y no si debe o no comprar, ponemos un ejemplo:

¿Que jabón se va a llevar el de este olor o este olor?

Séptimo paso: Objeciones

Los vendedores solemos decir que es aquí cuando se empieza a vender, si los cierres de la venta necesitan un articulo por separado para explicarlos, las objeciones también.

Las objeciones son los motivos o dudas que tiene un cliente para no comprarte, entre los más escuchados son: No tengo dinero, está muy caro o el típico déjeme preguntar a mi esposo o esposa.

No te lo tomes personal es simplemente que aún tiene dudas y quiere huir por la vía más fácil, pero si hiciste lo de beneficios será más fácil rebatirlos, también te recomiendo hacer un listado de preguntas frecuentes para tener sus respuestas.

Octavo paso: Referidos

Vendas o no vendas, intenta sacar esta información dos potenciales clientes del círculo de tu cliente, así estarás organizando ya tu siguiente día de ventas.

Nos hemos quedado en 8 pasos, si sigues este proceso te será más fácil aprender y cerrar ventas.

Por último recuerda no te lo tomes personal, los NO son el pan de cada día, así que después de recibir una negativa de compra deberás actuar de manera positiva para que no afecte. 


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